金融マンは融資をするのが仕事です。一般的な営業職と同じ、
営業マンでもありますが、「借りてください」と自分から営業
をしておきながら、審査の結果、「融資はできません」とお断
りしなくてはならない点において特殊です。金融マンの心情を
考えてみます。
■ 金融マンは深刻な案件に手を出したくありません。
企業がお金を必要とする理由は様々ですが、時には社命がかか
っている場合もあります。何とかしたいと思っても、頑張れば
頑張るほど蟻地獄にはまることがあります。金融マンにとって、
お金を必要とする社長様の期待に応えられないことは、大きな
精神的ダメージとなります。深刻な案件は出来るだけ避けたい
と考える心情は理解できます。
■ 金融マンは断る可能性を想定して話を聞いています。
上述のとおり、深く入り込んだ後にお断りすると、トラブルに
なる可能性が高くなります。トラブルにならなくても、大多数
の社長様は不快感を示します。金融マンはとにかくトラブルを
嫌います。融資ができないのであれば、早いタイミングで断ら
なくてはと考えているため、ネガティブな情報を早めに聞き出
そうとします。金融マンに対して、前向きな話よりも後ろ向き
な話をするイメージを持っている方が多いと思いますが、この
ような思考が根にあるからだと感じます。
■ 金融マンは実績を上げたいと考えています。
金融マンは基本的には融資をしたいと考えています。営業目標
も課せられています。しかし、幅広く融資をすればするほど、
トラブルにあう確率も高くなるため、その狭間でジレンマを抱
えています。
金融マンに求められる最も難しいスキルは、「断る」というス
キルです。融資を断るタイミングは、遅すぎても早すぎてもい
けませんが、早い方がましです。よって、少しでもネガティブ
な面が見えると、早々に断ろうとする金融マンが多くいます。
もしくは、こちらの説明の都度、ネガティブな見解を述べて、
防御線を張ろうとする金融マンもよくお見かけします。
金融マンは実績を上げたいと考えているにも関わらず、このよ
うな行動に出るのは、融資が出せなかった時に、強く責められ
ることを警戒しているためです。信頼関係がしっかりと構築で
きていて、最終的にＮＧであったとしても、理解を示してもら
えるという確信があれば、じっくりと話を聞いてくれます。も
しくは、信頼している人からの紹介の場合も、トラブルには発
展しにくいと考えるでしょう。金融マンの心情を察して、まず
は安心させてあげることが大切です。